尋找合適的指標

營運指標與企業策略的緊密關系

友人是位主管，也管理公司內部的資料，跟我聊天時，聊到在工作上遭遇的困難：「老闆常詢問我，『你來告訴我有什麼數字？可以怎麼看？怎麼做可以影響這些數字？怎麼做可以成長？』

但，指先指標 (leading metric) 並不是那麼容易尋找，也因此友人自覺工作上的成效沒有特別突出。

我想了一想，分享了一下我個人的經營 IT Consulting 公司，所使用的指標 (metric)。營運指標與公司的策略、還有策略的執行密不可分，首先是公司的策略：

1. 要在 1~3 個利基市場取得領先地位 (領先才能獲利)

2. 利基市場：
a. 協助客戶建立資料管線 (data pipeline)
b. 協助客戶除錯 (debug)

3. 銷售通路：
a. 寫書
b. 寫 blog
c. 友人、客戶介紹 (referrals)
d. 演講、參加活動等其它方式，設法主動去認識潛在客戶

隨著策略與其執行而來的，則是該量測的項目：
1. 書寫了多少字了？ (marketing metric on quantity)
2. 書拿去給朋友看，得到的反應如何？(marketing metric on quality)
3. 每個月是否寫一篇 blog ？ (marketing metric on quantity)
4. 新的一篇 blog 的反應如何？(marketing metric on quality)
5. 平均每個月去拜訪幾位新的潛在客戶？(marketing metric on quantity)
6. 成交率為何？平均成交金額為何？(marketing metric on quality)
7. 平均花多少時間完成一個專案？ (delibery metric on quantity)
8. 專案之中的哪些部分可以最佳化，下次做會省力得多？(delibery metric on quality)

應該也還有許多其它值得量測的部分，不過，我老實地告訴友人，「雖然我幫不少客戶建立過複雜的資料管線、儀表板，自己公司的指標，倒是做得極為簡單，只不過每個月寫一篇給自己看的報告而已。話雖如此，指標的設計大致上還是有貫徹相關性原則與成對原則。」

友人想了想，回我：「你提醒了我，我要再去思考一下之前設定的策略。」