應用優先與原理優先

從心理學出發的溝通技巧

我在社交媒體上，看到一位滿會寫程式的客戶所寫下的文字：

今天和一個朋友聊，也講到了一些 Mindset 的東西，談到為何我不覺得自己算是理工人，可能更偏向商管人。 關鍵點在於：對我來說，有用有幫助遠大於正確，而對於理工人來說，正確先於有用有幫助。

我看到這段文字之後，回應了客戶：

有用(應用)優先又或是正確(原理)優先，如果從 MBTI 的角度來切入的話，與這個人的首要認知功能 (primary cognitive function) 是什麼有關。如果是「判斷功能」的話，會是有用優先。如果是「感知功能」的話，則是正確優先。

我的回應的主要參考資料有兩個：

1. 文化地圖 一書，也有提到「應用優先與原理優先」的概念。根據該書，美國人是各種民族裡，最應用優先的。而法國人則是最原理優先的。換言之，我客戶對於他自己的觀察，有其普遍性，做比較文化學研究的人，也觀察到了類似的分類法。
2. Dario Nardi 利用腦電圖 (EGG) 對 60 位大學生做出的結果。 Dario Nardi 量測了 60 位大學生的 MBTI 心理測驗分類結果，並且拿去與腦電圖的結果比對，從而歸納出不同的 MBTI 類型對應的腦電圖。IP 或是 EJ 類型偏重結果、而 IJ 或是 EP 類型注重過程。

這個現象可以怎麼應用呢？

• 應用在銷售，視客戶的特性，考慮要多談結果還是多談產品的運作原理。
• 應用在教學，視學生的特性，考慮要從知識的應用面切入、還是原理面切入。
• 應用在人際關系，視聽眾的特性，選擇話題發展的方向：結果或是過程。

許多的大公司的行銷部門應該早就明白了這個道理。這也就是為什麼我有時候會在 Linkedin 上收到訊息，內容提到某大公司有產品技術的白皮書可以讓我下載。唉，又被這些大公司猜對了，我是原理優先的人，我還真的把 300 頁的白皮書讀完了。